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刍议商务谈判中的相互让步-摘自论文资源库

刍议商务谈判中的相互让步
作者:未知 文章来源:网络 点击数: 更新时间:2010-2-12

著名 《哈弗谈判学》的作者杰勒德说 “世界是一张谈判桌”,现实世界中各种类型的谈判充分证实了这一点,谈判无处不在、无时不在。上至各国首脑之间的商贸、领土等大事的磋商。下至老百姓问的柴米油盐等小事的协商。但无论谈判标的是“大”还是“小,也无论谈判议题是隶属政治,还是归属经济,不过,要想达成共识都需要相互让步,以便有效地推进谈判进程。因此,优秀的谈判者总是非常重视谈判中相互让步的研究,从中汲取指导相互让步的理论“营养”、以及相互让步的谈判技巧。那么,究竟在谈判中的相互让步阶段,需要什么样的谈判理论指导、运用哪些谈判技巧,这是谈判理论和实务亟待深入探讨的课题。
  一、 “相互让步”所蕴含的理论
  迄今为止,理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论,探索甚少,议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论,笔者认为,至少有如下三种理论值得进一步研究。
  1、商品等价交换原理
  在市场经济条件下,等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。又要反映供求关系的变化。价值是价格的基础,价值决定价格,价值是价格的货币表现。在一定情况下,商品的价格与它的价值成正比.商品价格要反映其价值。当然,商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响,当商品供过于求时,价格下跌。低于价值;当商品供不应求时,价格上涨,高于价值。所以商品的价格又要反映供求关系。 
  从理论上说,在商务谈判中的“相互让步”,就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”,其本质是谈判各方的经济利益交换,谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上,那是因经济利益使然,如同古人云:“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘。皆为利往”。所以,商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益,现实表明,谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程,谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商,寻求相互让步中的各自利益的最大化。 
  2、需求层次理论 
  需求。是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准,据此而言,“对于从事贸易洽谈工作的人们来说,最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓,2007)。马斯洛认为,人类价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要或生理需求;一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求,称为高级需求。对于这两类需求,马斯洛又于 1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。 
  马斯洛的“需求层次”理论,对谈判实践具有重要的指导作用。首先,它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提,即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的,有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需求,人们就不会去参与谈判,参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。其次,根据“需求层次”理论,促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求,准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”,以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。第三,马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。它是需求层次中的中间环节,起中介作用,因此,社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的现实表明。人们参与谈判的最原始动力,正是源于人们不断产生的各种需求。 
  有鉴于此,运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解,也有助于谈判者在相互让步的磋商中,坚守自身目标“底线”,以及努力追求目标“顶线”。 
  3、谈判技巧理论 
  在商务谈判中,谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益‘换’利益”的相互让步磋商。但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙,存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外,还需要认真研究谈判技巧理论。 
  目前,我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法,是将英国谈判专家比尔·斯科特提出的谈判“三方针”,作为谈判技巧理论,推崇备至,演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑,比尔·斯科特的“三方针”谈判技巧理论,具有很强实用价值,是比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问,对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。
  但是,如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论,我们会发现这一理论 ,与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。《论语》中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释:“和而节”,“节”不是节制、节点之意,节是分寸的把握。显然。将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中,谈判者既要对己方的利益据理力争,无需节制,也要把握好“分寸”。努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中,简而言之,就是“度”其两端择其“中”,也就说。在相互让步磋商中,既不可执意追求自身的“顶线”目标,也要尽量避免接受“底线”目标,取得中间目标,这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。 
  因此,笔者认为,我国的谈判技巧理论,应该在借鉴西方谈判理论的基础上,努力挖掘我国 5OO0年以来的思想文化精髓,逐步形成中国特色的谈判技巧理论。
  二、商务谈判实务中相互让步的技巧 
  商务谈判中的相互让步,如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协 ,因为无论是政治谈判,还是经济谈判,抑或其他谈判,要想获得谈判的成功,总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执,从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让,而是有条件的换取。作为优秀的谈判者,每当临近相互让步的磋商阶段,至少要处理好:何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题 ,这里充满着技巧,限于篇幅,笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。 
  1、不要轻易提出让步
  即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的,因为他知道,即便自己占据有利的谈判地位,也有可能因为先做出让步,使对方坚了信心.也使对方强化了其立场,从失去自己先前的谈判主动权。
  商务谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈,时此刻。与其说双方是在计较利益,不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他 (她 )就是回避有关让步的题,更不愿意斩钉截铁地说:“你必如何……否则 。我方就中途退出判

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